„Vertrieb hat nix mit Persönlichkeit zu tun!“…oder doch??

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„Vertrieb hat nix mit Persönlichkeit zu tun!“…oder doch??

Es ist fast 2 Jahre her, als ich mich mit dem Chef eines Beratungsunternehmens unterhielt, dessen Angebotsschwerpunkt im Bereich „Vertriebs- und Verkaufstraining“ liegt. Auf meine Frage, wie wichtig seiner Meinung nach das Thema Persönlichkeitsentwicklung ist, veränderte sich seine Stimme, wie wenn ich ihn gefragt hätte, ob er sich ab und zu die Lippen rot anmalt, um Eindruck auf Männer zu schinden!

„Nein, Persönlichkeitsentwicklung hat nichts mit dem Verkaufserfolg einer Firma zu tun!“, war seine schnelle Antwort.

Ich war so was von erstaunt, dass er diesem Thema überhaupt keinen Wert beimaß. „Die Unternehmen erwarten von uns, dass wir ihr Team dabei trainieren, wie sie ihren Umsatz steigern – und das hat nichts mit der Persönlichkeit eines Einzelnen zu tun!“

Ach so, ich dachte mir: ‚Womit denn sonst?‘

Aus meiner beruflichen Erfahrung als Vertriebler und heute als freier Berater kommt es aus meiner Sicht „so was von“ auf die Persönlichkeit an. Ich konnte mir seine Reaktion nur so erklären, dass er selbst durch und durch ein Vertriebler ist. So dass er sich gar nicht vorstellen kann, dass man damit ein Problem haben könnte.

Wahrscheinlich hat ein Südamerikaner, der schon mit der Muttermilch mit Salsa, Merengue und Tango groß geworden ist, kein Problem zu tanzen. Doch wenn er nach Deutschland käme, um deutschen Männern lateinamerikanische Rhythmen beizubringen, da würde er staunen, wie blöd man sich anstellen kann.

Von daher glaube ich, dass die besten Lehrmeister für den Vertrieb diejenigen sind, die sich selbst weiterentwickeln mussten, um bestehen zu können. Nun kennen viele das ungute Gefühl, sich zum Affen zu machen, Klinken zu putzen, selbst wenn man die geilsten Produkte hat – irgendwie haben viele Menschen gemischte Gefühle bei der Vorstellung, jemandem etwas und womöglich auch noch sich selbst zu verkaufen. Wahrscheinlich ist auch das ein Grund dafür, warum Online-Partnerbörsen so gut funktionieren (zumindest für die Inhaber der Online-Portale), da der Mann oder die Frau nicht wirklich in Kontakt treten müssen. Ich sehe ja nicht mein Gegenüber, wie er oder sie sich grad verhält, oder welche Mimik mir entgegen gebracht wird.

Doch zurück zum Thema Persönlichkeit im Verkauf – im Verkauf werden doch immer noch die meisten Geschäfte zwischen Menschen gemacht und nicht zwischen Maschinen, und ich hoffe das bleibt auch so.

Sprechen wir nicht oft von „einer Vertreterpersönlichkeit“, manchmal auch von einer „Vertriebssau“, oder staunt der eine oder andere nicht über die Verkaufszahlen eines Kollegen und fragt sich: „Wie macht der das bloß?“. Vielleicht liegt es ihm im Blut, vielleicht macht er sonst irgendwas anders, doch vielleicht liegt es auch an der eigenen inneren Haltung, der etwas an Rhythmus fehlt, um beim Tanz mit dem Kunden ihm nicht auf die Füße zu treten. Sicher kann etwas Ausbildung helfen, ein paar Kommunikations- und Rhetorik-Tricks, doch wie schaffe ich es, eine andere innere Haltung zu entwickeln, die sich in den Verkaufsgesprächen so gut anfüllt, als ob ich nie anders gewesen wäre? Drum mein lieber Chef, wer an den Verkaufszahlen etwas drehen will und sein Team dafür entsprechend ausbilden möchte, investiert vielleicht etwas weniger in Vermittlung von Fachwissen an seine Vertriebsmannschaft, sondern stärkt genau die Ressourcen, die dazu dienen, im guten Kontakt mit seinen Kunden zu sein: wie zum Beispiel Charisma, Ausstrahlung, Überzeugungssinn oder auch ein planvolles Vorgehen bei der Nachbereitung von Terminen. Da kommt man relativ schnell zum Thema Persönlichkeitsentwicklung, denn dazu müssen eigene Affekte erkannt und reguliert werden. Oftmals liegt das Verhindern von Erfolg im Verkauf an alten Verhaltensmustern und unguten Gefühlen, die nur schwer mit klassischer Vertriebsschulung aus dem Weg zu räumen sind. Ungute Somatische Marker (Körpersignale, die dem Unterbewussten entspringen) müssen wahrgenommen werden, damit frühstmöglich und bewusst genau die Verhaltensmuster enttarnt werden, die dazu führen, dass die erlernten Methoden nicht angewendet werden und man auf Zielkurs bleibt.

Und ganz nebenbei – was kann ich mir als Chef Besseres wünschen, dass meine Vertriebsmitarbeiter Spaß an dem Erfolg haben, dass ihre Beratung selbstwirksam ist?

Also mein Lieber, vielleicht würde es sich doch mehr lohnen, in die Persönlichkeit eines Vertrieblers zu investieren, als in die xte Produkt- oder Rhetorikschulung.

1 Comment

  1. Frank sagt:

    Hallo Ralf, vielen Dank für diesen Artikel. Natürlich kommt es beim Vertrieb sehr wohl auf Persönlichkeit an. Sie ist eine der wichtigsten Facetten für einen Mitarbeiter überhaupt, nicht nur im Vertrieb. Spannende Ansätze dazu habe ich auch auf einer anderen Seite gefunden.

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